小売店が導入すべきプロモーションとは？インストアとオンラインの2種を使い分けよう

どのような小売店でも「顧客に商品やサービスを多く販売するにはどうすればよいのか」という、プロモーションに関する問題を抱えていることでしょう。

プロモーションと一口にいっても、展示会を使ったイベントプロモーションや顧客へ直接働きかけるダイレクトマーケティングなど、手法はさまざまです。

今回はプロモーションの中から、小売店が取り入れるべきインストアプロモーションとオンラインプロモーションをとりあげ、詳細と活用例を解説します。それぞれの手法や特徴を知ったうえで、自店舗の顧客に合わせたプロモーションを展開しましょう。

小売店がおこなうべきプロモーションとは

「プロモーション」とは、自社が提供する商品やサービスを多くの顧客に認識させて購入につなげるための活動です。

プロモーションの手法はさまざまですが、ドラッグストアやホームセンターなどの小売業では、店頭でおこなう広告活動や販促手法、つまり「インストアプロモーション」が重要視されています。一方、デジタル化が進んでいる現代では、インターネットを活用した「オンラインプロモーション」も注目を集めている販促手法です。

上記の点を踏まえ、小売店を経営する際はインストアプロモーションとオンラインプロモーションの特徴とメリットを把握して、自店舗に合った手法を取り入れて実践しましょう。それこそが小売店の運営で売上をアップさせる秘訣です。

オフライン・店頭でおこなうインストアプロモーションの特徴

「インストアプロモーション」とは、小売店の売り場で顧客に直接おこなう販促活動です。価格主導型と非価格主導型の2種類に分かれます。

販促を目的として店舗でおこなうマーケティングが「インストアマーケティング」で、その大枠の中に売上アップにつなげるための取り組み「インストアマーチャンダイジング」があります。

インストアマーチャンダイジングから、陳列や棚割りを工夫する「スペースマネジメント」を除いた取り組みのすべてがインストアプロモーションです。

インストアプロモーションの例

インストアプロモーションには、主に以下の手法があります。

• POPやパネルの掲示
• デジタルサイネージによる商品紹介
• 実演販売（デモンストレーション）
• 試食・サンプル配布（サンプリング）

今回紹介する手法は価格主導型ではなく、商品の価値を伝えて顧客の購買意欲をかきたてる、非価格主導型の手法です。

実践しやすい「POP・パネル」

インストアプロモーションの中で実践しやすいのは、POPやパネルを掲示して売り場を装飾する手法です。クリスマスやハロウィンといった時期には、テーマ・コンセプトの設定、ボードやPOPなどの販促物を特別仕様にすることで、顧客の購買意欲にも影響を与えるでしょう。

告知からデータ収集まで可能な「デジタルサイネージ」

「デジタルサイネージ」とは、商品・サービスや店舗の紹介をおこなうために設置するディスプレイを指します。人通りの多いところに適した大型サイズ以外に、商品棚に取りつけられる小型サイズもあるため、さまざまな使い方ができるツールです。集客やキャンペーン告知のほかにデータ収集ができるタイプもあります。

顧客に安心感を与える「実演販売（デモンストレーション）」

「実演販売（デモンストレーション）」とは、店舗を訪れた複数の顧客に対して、実演販売士が実際に商品を使いながら紹介して販売する手法です。目の前で商品の使用方法や効果が確認できるため、顧客は安心して購入しやすいといえます。

無料で試せる体験型プロモーション「試食・サンプル配布（サンプリング）」

「試食・サンプル配布（サンプリング）」とは、インストアプロモーションの場合、店内に試食コーナーを設置して顧客へ試食をすすめる、商品を購入した顧客へ類似商品のサンプルを提供するといった手法を指します。無料で試せるため顧客の興味を引きやすく、商品がニーズに合うと、購入につながりやすい点がメリットです。

ネット上でおこなうオンラインプロモーションの特徴

「オンラインプロモーション」とは、自店舗への集客または商品・サービスの販売につながる販促や広報活動を、インターネットを通しておこなうことです。

インターネットの普及前は、テレビCMや紙媒体でのプロモーションが中心でした。しかし、デジタル化が進んだ現代ではオンラインプロモーションによって、コストをかけずに多くの顧客に対するアプローチが可能となりました。

ツールやプラットフォームが多岐にわたるため、自店舗の顧客属性に合わせてプロモーション手法を選ぶ必要があります。

オンラインプロモーションの例

主なオンラインプロモーションの手法は以下のとおりです。

• ソーシャルメディア
• インフルエンサーマーケティング
• メールマガジン・ダイレクトメール
• 公式サイト（ホームページ）
• 公式アプリ

双方向のプロモーションが可能な「ソーシャルメディア」

「ソーシャルメディア」とは、インターネットによって個人同士や企業・団体などとのコミュニケーションを促す双方向メディアです。気軽に使えて利用者数の多いソーシャルメディアは、小売店のオンラインプロモーションに適しています。

• Facebook、LINE：コミュニケーションを主目的とする
• Instagram：ビジュアル面に主眼を置く小売店向け
• Twitter：情報の発信や投票機能による意見集めなどが可能

どのソーシャルメディアも場所や時間を選ばず受発信できるため、更新頻度を増やして商品の販促やイベントの広報をおこなうことで、顧客の再来店が期待できます。

SNS×個人の影響力を用いた「インフルエンサーマーケティング」

「インフルエンサーマーケティング」とは、SNS上で影響力の高い人物「インフルエンサー」に自社商品やサービスの使用感などを紹介してもらい、顧客への認知度を上げ、購買行動へつなげる手法です。

動画チャンネルで顧客向けのクーポンコードを提供して利用を促す、インフルエンサーを自社イベントに招待して新商品の発表をおこなうといった手法があります。押しつけ感の少ないインフルエンサーマーケティングは顧客に受容されやすいため、従来型の広告よりも重要視されています。

一定の集客力を持つ「メールマガジン・ダイレクトメール」

「メールマガジン」とは、小売店をはじめとする企業が、定期的に一斉配信する形のメールコンテンツです。インターネットが浸透し始めた頃から用いられている手法で、登録している顧客全員に共通の内容を配信します。

一方「ダイレクトメール」は、従来は手紙やハガキを郵送しますが、オンラインプロモーションでは、顧客のメールアドレスへ商品・サービスの案内などを送信することを指します。

告知からオンラインショップまで対応可能な「公式サイト（ホームページ）」

「公式サイト（ホームページ）」とは、企業や団体などが自分たちで管理して運営するWebサイトです。販売中の商品にまつわる情報、開発秘話、キャンペーンの案内などを掲載するほか、公式サイト内でオンラインショップを運営している小売企業もあります。

プロモーションから顧客情報の収集まで可能な「公式アプリ」

「公式アプリ」とは、企業が独自に作るスマートフォン向けアプリです。顧客の位置情報で近隣店舗を探せる機能を搭載したり、定期的にお得な製品情報やクーポン、セールなどの告知を発信したりもできます。また、ポイントカードシステムや会員登録制を取り入れることでプロモーションを行いながら顧客情報を収集することも可能です。

まとめ：顧客の心を動かすプロモーションをおこない、売上向上を目指そう

• 小売店は、インストアプロモーションとオンラインプロモーションを導入すべき
• インストアプロモーションは、商品価値を伝えて顧客の購買意欲をかきたてる施策
• オンラインプロモーションでは、ローコストで多くの顧客へのアプローチが可能

インストアプロモーションの重要な役目は、来店した顧客の興味を引き、商品の購買を後押しすることです。オンラインプロモーションは、インターネットを活用して店舗・商品・サービスの魅力などを伝え、顧客の来店や購買を促す活動を指します。

インストア・オンラインどちらのプロモーションにもさまざまな手法があるため、店舗の状況に合わせて上手に活用すると、集客や売上アップにつなげられるでしょう。ぜひ、今回紹介したプロモーションを取り入れ、使い分けてみてください。

タグ : プロモーション 広告 販促 販促分析 販売促進