ダイレクトメールの反応率はどう計算する？割合を高める方法も解説

ダイレクトメール（DM）は、企業の多くが用いるマーケティング戦略です。しかし、企業が発送したダイレクトメールを顧客が手に取って開封している割合はどの程度なのでしょうか？

ダイレクトメールはWeb広告と違って開封率や反響率を分析しにくいという課題があります。配布後の分析や改善を効率的に行うためにもどれだけの顧客に読まれているのか数値化したいところですよね。

本記事では、ダイレクトメールの反応率を計算する方法や反応率を上げる方法を中心に解説します。

ダイレクトメール(DM)の反応率とは？

ダイレクトメールの反応率とは、ダイレクトメールを通しての商品購入・問い合わせ・資料請求・会員登録・Webサイトへのアクセスといった行動があった割合(パーセンテージ)指しています。

ダイレクトメールをきっかけに顧客が起こす反応には「メール・電話で問い合わせた」「商品・サービスを購入した」のほかに「友人や家族との間で話題にした」「インターネットで調べた」「来店した」なども含まれます。つまり、ダイレクトメールをきっかけとした反応は、SNSや口コミ、Web広告などを組み合わせたメディアミックスのマーケティングにも活用できるというメリットもあるのです。

反応率の計算方法

反応率の計算方法は以下の通りです。

計算式の 「レスポンス件数」とは、

• 資料請求
• 問い合わせ
• 見積もり依頼
• アンケート回答
• サービスの申し込み
• サンプルや試供品の注文
• クーポン券持参での来店
• Webページへのアクセス

などの“顧客がダイレクトメールによって起こした行動”を指します。

ダイレクトメールの反応率とCPRは違うもの？

ダイレクトメールの反応率とCPR（Cost Per Response）は似て非なるものです。
ダイレクトメールの効果を測る数値が反応率なのに対し、
CPRは、レスポンス1件当たりの獲得費用のことで、コストに対する効果を指します。

ダイレクトメールのCPRは以下の計算式で算出できます。

ダイレクトメール(DM)の反応率を上げる4つの要素

ダイレクトメールの反応率を上げるために重要なポイントは4つあります。

• 送るタイミングを計る
• 内容への興味関心を誘う
• 送付するターゲットを絞る
• 開封しやすく読みたくなるDMを作る

一つずつ取り上げていくのでぜひ参考にしてください。

要素1：送るタイミングを計る

ダイレクトメールの反応率を上げるには送付のタイミングを計ることが非常に重要です。

商品の買い替え時期や予算・計画を考慮して、ターゲットのニーズに適したタイミングで発送しましょう。適切なタイミングを判断するためにも、ターゲットの絞り込みは必要不可欠です。

BtoB向けDMの最適なタイミング

BtoB向けDMの最適なタイミングは以下の通りです。

• 決算時期の予算取り前
• 備品買い替えの時期
• 新卒採用時期
• 助成金や補助金の受付締め切り前
• 企業に関わる法律の施行前

企業の動向を注視しながら、ダイレクトメールの発送をおこなうことが重要でしょう。

BtoC向けDMの最適なタイミング

BtoC向けDMの最適なタイミングは以下の通りです。

• 年度が切り替わる時期（4月など）
• ゴールデンウィーク（5月）など長期連休に入る時期
• 季節・気温に応じて衣服を変える衣替えシーズン（年2回）
• クリスマス（12月）や顧客の誕生日といったイベントシーズン
• 賞与の支給時期

顧客のライフサイクルやイベントを利用してダイレクトメールの時期を見極めましょう。カレンダーや顧客情報を上手に取り入れるのがおすすめです。

要素2：内容への興味関心を誘う

レスポンス件数を増やして反応率を上げるには

• 封筒やハガキ表面の目立つところに顧客の興味関心を引く情報を入れる」
• キャンペーンの内容に工夫を凝らす

などの工夫を凝らしてダイレクトメールの中身を見てもらうことが重要です。

売れ行きのよい自社商品の写真やターゲットの目を引くキャッチフレーズやお得な料金を印刷する、割引・値引クーポンなどを同封するという手段が効果的です。

要素3：送付するターゲットを絞る

反応がたくさん欲しいために多くの顧客へダイレクトメールを送付しがちですが、ターゲットを絞らなければ、誰の心にも刺さらない内容になってしまいます。

顧客に「自分宛てのダイレクトメールだ」と認識してもらうためにも、自社のコンセプトをハッキリ決めて、顧客データなどを使ってターゲットを具体的に定めておかなければなりません。

ダイレクトメールの反応率を上げるには、送付するターゲットの絞り込みが最も重要だといえます。自社商品のニーズに適したターゲットを絞り込んでダイレクトメールを送付しましょう。

要素4：開封しやすく読みたくなるDMを作る

反応率を上げるには顧客に合った内容にするだけではなく、開封しやすく、読みたくなるダイレクトメールを作成する必要があります。
例えば、ターゲットとする世代に合わせて「刺さるキャッチコピー」を取り入れる、デザイン性の高い封筒を使うなどが考えられます。

ダイレクトメールを送るだけでは開封されず、そのまま放置される可能性もあります。上記の2点を意識して、工夫のあるダイレクトメールを作成しましょう。

まとめ：ダイレクトメール（DM）の反応率は顧客のニーズを把握して高める

売上増加につなげていくためにも、顧客のニーズを把握してダイレクトメールの反応率を高める必要があります。ダイレクトメールは潜在顧客のニーズを押さえることで、「来店」「購入」など企業にとってプラスの効果が期待できる施策です。

さらにメディアミックスのマーケティングをおこなうことで、より多くの潜在顧客を顕在顧客へと変化させられるでしょう。

反応率やCPRの数値を追いながら、顧客に刺さる工夫をしたダイレクトメールを発送しましょう。

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