販売促進方法を目的別に解説！役割に合った手法を見極めよう
販売促進活動に取り組みたいと考えても、何から手をつけたらよいか悩んでいる担当の方も多いのではないでしょうか。
ひと口に販売促進といっても、オンライン・オフラインに合わせたさまざまな手法があり、実施する販売促進の施策によってアプローチできる顧客層や得られる効果に大きな違いがあります。
この記事では、ターゲット顧客層や販売促進目的を明確に決めかねている企業・販促担当の方に「販売促進の目的とは何か」「その目的達成につながる手法は何か」というポイントを詳しく解説します。
「どのターゲット顧客層に向けて、どの手法を取り入れるか」を決める際の参考にしてください。
店舗の代表的な集客方法ついては、以下の記事で紹介しています。
目次
販売促進の役割を理解してから取り組もう
販売促進の役割は「顧客が商品・サービスを購入する動機」を作ることにあります。
販売促進は「マーケティング」の一部。
マーケティングが「マスメディアを含むあらゆる媒体を使って消費者にアプローチすること」であるのに対して、販売促進は「商品・サービスそのものの魅力を伝え、直接購入へつなげる活動」を指します。
販売促進には新規顧客の獲得やリピート率を上げるといった目的があり、手法もさまざまです。各手法で異なる販売促進の役割を理解し、自社の目的を明確にしてから効果的な手法を選択しましょう。
【目的別】販売促進方法の種類
販売促進は休眠顧客対策や紹介促進などのためにおこなわれますが、特に重要な目的は「新規顧客の獲得」「既存顧客のリピート率向上」「常連客の育成」の3つです。
目的別に、代表的な販売促進の方法をご紹介します。
目的①新規顧客の獲得
販売促進における第一の目的は、これまで来店したことがない潜在顧客層に対して来店や商品購入を促すことです。
オンライン販売促進で新規顧客を獲得するには、以下のような手法があります。
オンラインでの販促施策
| 施策 | 概要 |
|---|---|
| Google/Yahoo 広告 | GoogleやYahoo！などの検索サイトで、ユーザの検索行動に連動して表示される広告。 検索結果の上部に出てくるリスティング広告や Webサイト上にバナーで表示させるディスプレイ広告などを指すケースが多い。 どのようなユーザに広告を表示するかが重要。 ターゲットは、主にインターネットで検索行動をするユーザ。 |
| SNS | LINEやFacebook・TwitterなどのSNSを使った販促施策。 企業アカウントを開設してキャンペーン情報を告知する手法や、 ホームページ・ブログの代わりに情報を訴求する手法が取られる。 ターゲットは、SNSを使用するユーザに依存する。 |
| ジオターゲティング広告 | ジオ(Geo：土地、地球の意)広告とも呼ばれ、 パソコンやスマートフォンの位置情報を把握し、その位置情報に限定した広告を表示する方法。 主に実店舗での集客や、特定地域で情報を訴求する際に使用される。 |
| Google My Business （GMB） |
Google Mapに自店舗の情報を掲載し、情報を訴求できるサービス。 写真やクーポンなどの情報を更新できるため、集客施策の一つとして活用できる。 電話番号の掲載やメッセージのやりとりも可能であり、ホームページまでの導線にもなる。 |
オフラインでの販促施策
オフライン販売促進では、代表的な手法として下記の3つがあげられます。
| 施策 | 概要 |
|---|---|
| 新聞折込チラシ | チラシを自社商圏内の新聞販売店に持ち込み、 配達される新聞に同梱(どうこん)して各家庭に届ける方法。 |
| ポスティング | 配布員を雇い、チラシやレター、あるいは、 ポケットティッシュ・冷蔵庫マグネットなどのノベルティを 商圏内の一般家庭郵便ポストに投函(とうかん)していく方法。 |
| DM （ダイレクトメール） |
キャンペーンや特売のレター・葉書を、商圏内の一般家庭に郵送する方法。 所有する顧客名簿によってDMを郵送するのは「既存顧客のリピート率向上」を目的とする施策だが、 新規顧客の獲得には無差別に送付する「宛名無しDM」という手法も有。 |
上記のような新規顧客向けの販促施策をおこなうことで、潜在顧客の来店促進や購買意欲の喚起が可能になります。
目的②既存顧客のリピート率向上
新規顧客獲得と並んで重要なのは、既存顧客のリピート率向上や顧客単価の増加。
オンラインでの既存顧客向けアプローチとしては、主に以下の施策があります。
| 施策 | 概要 |
|---|---|
| LINEアカウントの運用 | LINEの「お友だち」機能を用いて、 セグメントを区切った既存顧客へ ステップメール(購入後のフォローメール)を配信する手法。 |
| オンラインクーポン | 「メールを次回店頭で提示すると＊%割引」 「指定のバーコード(二次元コード)持参で＊%割引」など インセンティブを提示して、次回の来店を促す方法。 |
| サンキューEメールの発信 | 「ご来店、お買上げありがとうございます。」という感謝の言葉とあわせて、 おすすめの関連商品などを紹介することも可。 |
一方、オフライン既存顧客向けサービスとしては、下記のような手法が考えられます。
| 施策 | 概要 |
|---|---|
| 会員カードやポイント制の導入 | 「ポイントを貯めると豪華景品プレゼント」など インセンティブを提示することで、顧客の再来店意欲を喚起する方法。 |
| レジ会計時の次回クーポン配布 | 会計時にクーポンを手渡す方法。 次回の割引率や景品といったオファーが魅力的であれば顧客の財布などで保存され、 後日リマインド(再来店喚起)につながる可能性有。 |
| サンキューレターの郵送 | レター(はがき)を郵送することで 「アフターフォローがしっかりした企業」という印象を顧客にあたえる効果大。 |
店舗を利用したことのある顧客にアプローチをおこない、店の存在を思い出してもらうことが、リピート率や購入金額をあげていくために重要です。
目的③常連客の育成
最後に、販売促進のもっとも重要な目的は常連客の育成です。「パレートの法則」として知られますが、どの業態のビジネスでも、2割の上顧客が売上全体の8割を占める構造になっているためです。
常連客の育成に有効なオンライン販売促進手法には、「定期的なメールマガジンの発行」などがあります。
オフラインでは、さらにさまざまな常連客向けの販売促進手法が考えられます。
インターネット媒体が比較的ライトな人間関係づくりに役立つのに対して、オフライン(対面)での販売促進は、濃密なコミュニケーションづくりに役立つためです。
| 施策 | 概要 |
|---|---|
| お店通信の発行 | 「お店通信」では、普段の店頭コミュニケーションで語れない 運営理念なども伝えることができ、クーポンやSNSより深い共感を引き出すために効果的。 |
| 顧客参加型イベント | 買い回りだけではない来店体験は、 イベント企画が魅力的であるほど、再来店の誘因につながる可能性有。 |
| 常連客限定セール | 「常連様限り」という限定性が 「自分はこのお店から優遇されている」という印象につながり、 ロイヤルティを高める効果大。 |
| バースデーDMの郵送 | 「誕生日」は顧客にとって重要なライフイベントであるため、 誕生日近辺に届けられるダイレクトメールは、 他の時期のものに比べて開封率が上がる可能性有。 |
上に挙げた販促活動はすべて、顧客の「ファン化」を狙い、利用頻度を高めてもらうために有効な手法です。
店名や商品を目にする機会が多いと好感を抱きやすくなるという「単純接触効果」を利用して、顧客に「この店が好きだ」と思わせるような施策を打ち続けることが重要です。
販売促進方法の効果を高めるポイント
数ある手法の中から最適な販促施策を実施し、効果を高めていくためには
目的に合った手法かどうかを見極める必要があります。
まずは自社の目的や目標を明確にしましょう。
会議資料や業務用ノートなどに決定事項をしっかりと書き示し、スタッフ同士で共有することが重要です。
また、目的が決まったら、販売促進のターゲット層・地域を厳密に絞り込んでいきます。
顧客層のライフスタイルや商圏特性への理解を深めることも、ターゲット層に合致した販売促進手法を選ぶための大切なステップです。
エリアマーケティングツールなどを活用して納得がいくまで商圏分析をおこない、効果的な販促活動をしましょう。
まとめ：顧客の特性と販売促進の目的を分析して、正しい方法を選ぼう
どの販売促進手法を選択するか決めることは、経験を積まなければ難しいと思うかもしれません。
しかし、事前に目的を明確にしておくと、販売促進手法の選択には困らなくなるものです。
まず、新規客・リピート客・常連客の中からターゲットにする顧客層とターゲット地域を明確にして、販売促進の目的を決めるところから始めてみてください。
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