店舗分析は顧客分析からはじめよう！3つの分析手法を解説します

店舗分析をやるべきだと感じたとき、「具体的に何から始めたらいいかわからない」「データを集めてみたものの、効果的な分析のやり方がわからない」と悩む方は多いのではないでしょうか。

店舗分析は、目的や正しい手法を知らずに実施しても有益な情報を得ることはできません。分析によって成果を得たいのであれば、まず何をするべきかを明確にして分析を進めていく必要があります。

そこで今回は、店舗分析のなかで最初にすべき「顧客分析」に注目して、顧客分析の進め方と3つの分析手法などを解説します。顧客分析をマスターして店舗マーケティングを成功させたい方は、ぜひ最後までご覧ください。

店舗分析の対象は「顧客・競合・自社」の3つ

店舗分析の対象は、大きく次の3つに分けられます。

• 顧客(customer)
• 競合(competitor)
• 自社(company)

英語の頭文字をとって、この分析を「3C分析」と呼びます。

店舗分析は「顧客分析」からおこないましょう。顧客分析の目的は、顧客の価値観や消費行動を理解することです。顧客の属性や嗜好・購入した商品のパターンなどを分析し、ターゲットとなる顧客層を明確にします。

次の「競合分析」では、競合の数や特徴、強み・弱み、商品・サービスの差別化ポイントなどを調査します。競合の顧客属性やマーケットシェア、販売戦略を把握することは、自社の位置づけや競争力の向上に欠かせません。

顧客と競合分析の後におこなうのが「自社分析」です。自社分析では自社の強みや弱み、商品・サービスの特徴、顧客満足度などを評価します。過去の実績や売上データ、顧客のフィードバックを分析し、改善点を発見します。

自店舗の現状を把握するには、この3つの対象を分析することが必要です。

店舗における顧客分析はマーケティングに欠かせない

店舗分析の中でも最初に「顧客分析」をやるべき理由は、ニーズや行動特性を把握しやすいためです。

もちろん、競合分析や自社分析も重要です。しかし、競合分析は情報収集にコストがかかるケースが多いため、店舗内の情報を活用して短期間で分析できる顧客分析から始めるとよいでしょう。

顧客分析の結果から分かるのは、ターゲットとすべき顧客やニーズ、売れ行きの課題などです。このように顧客分析を通じて顧客の属性や行動パターンを把握することでマーケティング戦略を組み立てやすくなり、より効果が高い施策を計画、実施できるでしょう。

店舗で顧客分析をおこなうための4ステップ

顧客分析は、以下の4つのステップで進めましょう。

1. 目的の確認と仮説立て
2. 分析方法の選択
3. 分析の実施と結果の振り返り
4. 課題解決につながる施策の実施

それぞれのステップについて、やるべきことを解説します。代表的な分析方法もいくつか挙げますので、適した手法を実践してみましょう。

ステップ1：目的の確認と仮説立て

顧客分析をおこなう上で重要なのは、明確な目的を設定することです。目的設定は、分析の方向性や重点項目を明確化し、効果的な分析につながります。

目的が設定できたら、店舗の課題や分析結果について仮説を立てましょう。
仮説によって分析の方針やデータ収集のポイントが明確になり、分析のスピードや精度向上に役立ちます。ここで重要なのは仮説の正誤性ではなく仮説を立てた上で分析を進める姿勢を持つことです。

目的の確認と仮説立てをしっかりおこなうことで、より効果的な顧客分析が可能になります。

ステップ2：分析方法の選択

次におこなうのは、仮説を基にした分析方法の選択です。顧客分析の代表的な方法には、アソシエーション分析やクロス分析、クラスター分析などがあります。

分析方法を決めたら、選んだ方法に応じて必要なデータを収集しましょう。売上データ、顧客属性情報、アンケート結果など分析に必要な情報を集めることがポイントです。目的に合わせて適切な分析方法を選択し、さらに正確性の高いデータを収集することが分析の成功につながります。

ここで、3つの分析方法を簡単に解説します。

分析手法1：アソシエーション分析

「アソシエーション分析」は、商品同士の関連性を把握し、購買傾向を可視化する分析手法です。顧客分析に有用な手法のひとつで、顧客の購買パターンや関連性を明確化できます。

アソシエーション分析の手順は以下の4ステップで進めていきます。

1. データ収集(顧客の購買履歴やアンケート結果など)
2. データの整理
3. 関連性の分析
4. 結果の解釈

データ同士に相関するルールを見つけて、優先順位の高いルールや意義のあるルールを抽出することで商品のセット販売・クロスセルの施策などにつなげられます。分析結果を元に顧客がどのような傾向で購買活動を行っているのかを見極め、その後の販売計画を改善していきましょう。

分析手法2：クロス分析

クロス分析は複数の要素を掛け合わせてデータを分析し、関連性や傾向を明らかにする手法です。さまざまなシーンで活躍する手法ですが、特にアンケート調査によるデータを集計する際に多く用いられます。

クロス分析では以下の手順に沿って異なる要素や変数を組み合わせて分析します。

• データの収集(顧客の属性や行動データなど)
• クロス表の作成・分析
• 結果の解釈

クロス表は複数の要素を行と列に配置し、交差するセルにデータを表示する形式で作成しましょう。例えば、性別と購買頻度をクロス分析することで、男性と女性の購買パターンの違いを把握できます。

クロス分析で異なる要素の関係性を発見することで、ターゲットの特徴パターンを理解し、セグメンテーションやマーケティング戦略の最適化に生かせるでしょう。

分析手法3：クラスター分析

クラスター分析では、類似した特徴を持つ顧客をグループ化し、それぞれのグループの特性を把握できます。具体的な手順は以下を参考にしてください。

1. データの収集(顧客の属性や行動データなど)
2. クラスター分析の実施
3. グループ特性の把握
4. 結果の活用

分析を実施する際は、顧客間の類似性を測る指標やクラスター数を設定します。分析結果から類似した特徴を持つ顧客グループを抽出し、それぞれのグループにおける属性や行動の傾向をさらに分析して顧客セグメントを把握しましょう。

セグメント分けした各グループに対して異なるアプローチやキャンペーンを展開することで、より効果的なマーケティング施策を実施できる点がクラスター分析の強みです。

ステップ3：分析の実施と結果の振り返り

分析が完了したら、分析結果から課題や改善点を探し出します。課題を発見するために十分な結果が出なかった場合は、データの範囲を広げた再分析が必要です。

データを広げても分析結果が変わらない場合は、ステップ1に戻って仮説を立て直し、分析を再実行する必要があるでしょう。

ステップ4：課題解決につながる施策の実施

顧客分析の結果から店舗における課題を発見できたら、課題を解決するためのマーケティング施策を考えます。顧客のニーズに応えるための新たなサービスやプロモーションの実施、店舗の外観・レイアウトの改善、オムニチャネル戦略の導入などが挙げられます。

分析を実行して終わるのではなく、分析結果から課題を発見し、次の施策につなげることが重要です。

まとめ：顧客分析をマスターしてマーケティングの成功につなげよう

• 店舗分析は、顧客分析から始めるのがおすすめ
• 顧客分析は4つのステップで効率的におこなえる
• 分析結果をもとに次の施策へつなげることが重要

店舗分析の対象として「顧客・競合・自社」の3つがありますが、短時間かつ低コストでおこなえる顧客分析から始めるとよいでしょう。

顧客分析は目的の確認と仮説立て、分析方法の選択、分析の実施と振り返り、施策の実施という流れでおこないます。分析を目的とするのではなく、分析結果から次のマーケティング施策を策定し、実行することが欠かせません。

顧客分析の適切なやり方を押さえて、効果的な分析結果を得られるようにしましょう。

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