店舗分析は3つの方法から選ぼう！分析の流れやポイントを解説

店舗経営を続けていると、「売上を増やすにはどうしたらいいのか」と頭を悩ませることもあるでしょう。チラシの配布や販促キャンペーンなども重要ですが、売上を上げるための具体的なマーケティング施策を立てるには店舗分析が不可欠です。

自社の店舗について、現状や課題を知れば今後の経営戦略を組み立てやすくなり、より売上につながる施策を立案・実行できるでしょう。

この記事では、店舗分析を始める前に知っておくべき基本的な知識や、具体的な分析方法を詳しく紹介します。店舗分析について知りたい方や疑問のある方は、ぜひ参考にしてください。

店舗分析は経営目標の達成に欠かせない

店舗の経営を成功させるには、店舗分析は欠かせません。
「店舗分析」とは、自店舗の現状を知り、今後の経営やマーケティング施策に活かすための分析です。

店舗分析では売上を把握するだけではなく、以下のような顧客データを洗い出して分析していきます。

• 属性
• サービスの購入経路
• 来店頻度
• 来店時間
• 地域の特性

店舗分析をおこなうことで、経営を安定させるために必要な情報を集められ、売上目標達成に向けた効果的なマーケティング施策を計画・実行できます。また、店舗分析で適切なデータを得られれば、以下のような課題を解決する糸口も見つけやすくなります。

• ターゲット顧客の選定方法
• 来店頻度が低下している理由
• スタッフの自店理解度

店舗分析をおこなった際には、分析結果をよく吟味し売上アップにつながる計画をたてましょう。

店舗分析は3種類の方法に分けられる

店舗分析は、大きく以下の3種類に分けられます。

• 顧客分析：顧客視点で考えるためにおこなう分析
• 自社分析：自社の現状を見直し、課題を発見するためにおこなう分析
• 競合分析：自社の優位性を発見するためにおこなう分析

売上アップを目指す際に必要不可欠な要素が「自社が持つ課題の把握」です。自社にどんな弱みがあるか、競合より劣っている部分を分析し改善していくことで、経営のクオリティが向上し企業としての成長が促せます。

また、自社が持つ強みを伸ばすことも会社の発展に大きな影響を与えるでしょう。自社の持つ強みとは市場競争のなかで、売上をアップさせ企業を成長させます。この強みをさらに伸ばしていくことで、競合にはない独自の魅力やブランドになり、市場の優位性を保ちやすくなります。

このように、「顧客分析」「自社分析」「競合分析」という3つの店舗分析は、自社の課題や強みを明確にして施策に活かすために必要不可欠な工程といえます。
それぞれの分析でどんなデータが得られ、何に活かせるのかを解説するので、分析を行う際には以下のポイントを意識しましょう。

顧客視点で考えるための「顧客分析」

「顧客分析」とは、顧客ニーズをより深く理解するための分析です。主に顧客の価値観・消費行動・消費人口などを調査します。この分析をおこなうことでターゲットとなる顧客が明確になり、現在取り扱っている商品・サービスと顧客ニーズとの間にどんなギャップがあるのかも見えてきます。その結果、商品・サービスとニーズの間のギャップを減らし、購買率や顧客の満足度を向上させられるでしょう。

分析のポイントは、顧客の立場に立ってデータを分析すること。「なぜこの商品を選んだのか」「他にも選択肢はあったのか」「どんな価値を見出しているのか」といった問いに答えられるように進めましょう。

現状を見直し課題を発見する「自社分析」

自社分析とは、自社をあらゆる視点で分析し弱みや強み、または問題点などを可視化するための分析手法です。

• 売上高や収益率
• 市場シェア
• 技術力や人的資材
• 市場における弱みや強み

これらが自社分析において探っていく項目の一例です。
自社を取り巻く環境には会社内で発生する「内部要因」と市場や競合などが影響する「外部要因」が存在します。

自社分析を効率的に行うには、「内部要因」「外部要因」「弱み」「強み」という4つの視点で分析するSWOT分析を取り入れましょう。このフレームワークを用いることで、効率的に自社が今後伸ばせる強みや、解決していかなければならない弱みや課題が見えてきます。

SWOT分析についての詳しい解説は、以下の記事を参考にしてください。

自店舗の優位性を発見する「競合分析」

「競合分析」とは、マーケティング戦略を立てるために競合・もしくは競合となり得る他社を分析することです。
競合に関する以下の項目を調べるとよいでしょう。

【調査項目の例】

• 市場での寡占度（競合が市場をどれほど占めているか）
• 業界におけるポジション
• 事業の規模
• 顧客属性
• 扱っている商品・サービスの特徴
• 競合店の運営状況や立地・顧客の特性

競合分析で他社への理解を深めることにより、自社が他社に対してどのような優位性を持っているのか、またはどの部分の改善が必要なのかが明確になります。競合調査は、ときにデータ上だけでなく実際に競合店に行って店舗の状況を要素も調査する実地調査も求められます。ツールではわからない部分、目で見て判断できる要素からも、競合に対しての理解度を高めていきましょう。

まずは顧客分析・自社分析から始める

競合分析は店舗分析に欠かせない要素のひとつですが、競合分析の情報収集には時間がかかります。
そのため、まずは顧客分析や自社分析から始めるとよいでしょう。総合的な視点から自社の強みを最大限に活かす戦略を立てるには、他の分析と競合分析を併せておこなうのがおすすめです。

店舗分析の流れを確認しよう

店舗分析は、以下の流れでおこないます。

1. 目標の把握
2. 仮説立て
3. 分析方法の選択
4. データ収集・分析
5. 分析結果から改善点を発見
6. 施策の実施
7. 振り返り

それぞれの詳細を解説します。

1.目標を設定する

店舗分析を始める前に、まずはその目標をはっきりさせることが大切です。「顧客単価を〇円上げる」「顧客数を〇組増やす」「購買率を〇％上げる」といった、具体的で明確な目標を設定しましょう。

明確な目標を立てなければ、分析結果に基づいた施策をおこなっても途中でぶれてしまい、結果として投資対効果の得られない分析・施策になりがちです。目標を設定することで質の高い店舗分析が可能となります。

2.仮説立て

次のステップは仮説立てです。
例えば「売上を前年比〇％増やす」といった目標の場合、商圏内の既存顧客から売上を増やせるのかどうか、既存顧客に離反客はいないのか、来店回数を増やせないのかなどの論点から、多くの仮説が生まれるでしょう。
こういった具体的な仮説があれば、分析するデータの方向性が明確になります。また、問題点や解決策を特定しやすくなり、より効率的に分析を進められるでしょう。

3.分析方法の選択

仮説を立てた後は、どの分析方法を使用するかを決定します。分析方法によって必要なデータの種類や量は異なるため、データの収集・分析をおこなう前に必ず分析方法を決めましょう。目標を達成するために、どの分析方法が適しているのかを仮説と比べながら確認してみてください。

分析方法の選択について詳しく知りたい方は、こちらの記事を参考にしてください。

4.データ収集・分析

選択した分析方法に応じて必要なデータを収集します。店舗分析の成果はデータ量によって大きく変わります。「データ不足で分析が難しい」という状態を避けるために、日頃からデータ収集を意識して業務をおこないましょう。

十分なデータを収集したら、仮説をもとに分析をおこない、店舗の現状や問題点を把握します。
分析客観的な視点で捉えるように心がけましょう。思い込みや感情を排除することで、より正確な結果を得ることができます。

5.分析結果から改善点を発見

店舗の分析を終えた後は、分析結果から課題や改善点を見つけ出します。課題や改善点が明確でなければ、実際の経営に役立てられません。

分析結果から課題や改善点を洗い出し、それをもとにどのように経営や取り組みを進めるのか、具体的なアクションプランを考えましょう。

6.施策の実施

最後に、上記で考えた改善点やアクションプランを元に、実際の施策を実施します。計画通りに進行しているか定期的にチェックし、必要に応じて調整をおこないながら、店舗の成果向上を目指しましょう。

7.振り返り

施策を実施して一定期間経ったら、「実際に取り入れた仮説が正しかったのか」「それによって立てた施策が適していたのか」を評価してください。

たとえ綿密に店舗分析をおこなってから仮説を元に改善施策を取り入れたとしても、実際の運営にどんな影響があったのかを把握していなければ成長には繋がりません。

施策は必ず成功するわけではなく、実行後にいろいろな課題が出てくることもあるでしょう。

大切なのはブラッシュアップを繰り返すこと

大切なのは冷静な視点で計画を振り返り、それが成功だったのか、あるいはより改善しなければならいのかを精査することです。そして課題が見つかったら仮説立てからやり直し、より効果が高くなるようにブラッシュアップしていきましょう。
このようなPDCAを回し続けることで、店舗分析を用いた業績改善の精度が高まっていくのです。

効果的な店舗分析をおこなうためのポイント

店舗の成功を目指すうえで、効果的な店舗分析は欠かせません。しかし、単に分析をおこなうだけでは十分な効果が得られないこともあります。

ここからは、店舗分析をより効果的におこなうための3つの要点を解説します。

効果的な店舗分析のポイント1：目的に合ったやり方で分析する

分析を始める前には、何を目的としておこなうのかを確認しましょう。目的が異なれば最適な分析方法も異なります。「店舗の問題が何か知りたい」という大まかな目的よりも、「売上の低迷原因を探りたい」「来店客するの推移が上がらない要因を調べたい」などの明確な目的を持つことで適切な方法を選べます。

目的をもとに現在抱えている問題や課題をしっかりと理解し、具体的な対策を考えます。そして、PDCAサイクルを使って、実践と改善を続けることが大切です。

効果的な店舗分析のポイント2：店舗スタッフに分析結果を共有する

店舗分析の結果は店舗のマーケティングに関わる重要な情報であるため、メインの運営スタッフと共有することをおすすめします。現在の自店舗の立ち位置や改善点を伝えておくと、店舗のスタッフもどのような働きを求められているかがわかりモチベーションにつながります。

改善後の結果も共有することで、スタッフのモチベーションが高まり、店舗全体での改善が期待できます。

効果的な店舗分析のポイント3：定期的に分析をおこなう

定期的な店舗分析をおこなうことで、より効果的なマーケティングができ、のちに大きく影響する細かな変化に気づけます。

社会情勢や店舗を取り巻く環境の変化によって、分析結果が変わることもあります。変化に気づかないまま業務を続けると、大きな商機を見逃すことにもなりかねません。最新データをもとにした分析を続けることが大切です。

まとめ：店舗分析で、見えない課題を解決しよう！

• 店舗分析は経営目標の達成に欠かせない
• 店舗分析は目的を明確化してからおこなう
• 分析結果はマーケティングに活用する

店舗分析をおこなうことで、運営者側からは見えなかったさまざまな課題を発見できます。結果をもとに改善を続けることで、自店舗の経営を成功に導けるでしょう。まだ店舗分析を実践していない方は、ぜひ取り入れてみてください。

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