商圏の特性を生かすマーケティング戦略を立てるには？4ステップで解説

店舗の売上が思うように伸びず、改善策に悩んでいませんか。
エリアの特徴を生かしたプロモーションが必要だと感じても、商圏分析の始め方がわからない方も多いのではないでしょうか。

実践的な手順を押さえると、地域の顧客ニーズを的確に捉えたマーケティング戦略が可能になります。

この記事では、商圏分析の基本やデータ活用、具体的な戦略の立て方をわかりやすく解説します。商圏分析をマーケティングに生かしたい方は、最後まで読んでください。

地域に最適化したマーケティング戦略には「商圏分析」が欠かせない

実店舗の集客力を高め、売上を増やすには「どこで・誰に・何を届けるか」という視点が欠かせません。その出発点が「商圏」の把握です。

「商圏」とは、顧客が店舗に来店する可能性のある地理的な範囲を指します。一般的には、店舗を中心とした一定の距離や所要時間で設定します。
この商圏に「どのような人が、どれくらいいて、どう動いているのか」を明らかにするのが「商圏分析」です。

• 人口構成や世帯年収
• 競合店舗の分布
• 来店者の居住地

こういったデータを組み合わせて分析することで、商圏の実態を客観的に把握できます。

似た用語に「エリアマーケティング」がありますが、これは商圏分析を含む、より広い概念です。エリアマーケティングは、特定エリアにおける商品展開や販促といった戦略の全体を指し、商圏分析は戦略に必要な基礎データを収集・分析するステップといえます。

商圏分析でわかること

商圏分析をおこなうと、下記の情報から商圏の住民性やエリアの特徴がわかります。

• 人口の構成：総人口、年齢・性別ごとの人口　など
• 住民の属性：職業や年収　など
• 競合店舖の状況：店舖数、規模、立地　など
• 地域特性：文化や地理的特性　など

適切な商圏分析によって「どのような顧客に」「どのタイミングで」「どうアプローチをしたらよいか」がわかり、客観的な根拠にもとづいたマーケティング戦略を立てられます。

商圏分析に必要なデータの種類

商圏分析をおこなうには、地域の情報を集計したデータが必要です。多様な種類のデータから、主に次の4つを活用します。

• 統計データ
• 推計データ
• 自店舗の保有データ
• 競合データ

それぞれの概要を下表にまとめました。

種類	概要・データの収集方法
統計データ	国や自治体・民間企業が収集・公開しているデータ 《調査名》 国勢調査 経済構造実態調査 経済センサス-活動調査　など 《データの取得方法》公式サイトなどでダウンロードまたは閲覧 政府の統計データ：ポータルサイト「e-Stat」・各省庁のサイト 自治体の統計データ：各自治体の公式サイト 民間企業の統計データ：企業によって異なる
推計データ	複数の統計をもとに政府や民間企業が加工・推計したデータ 《データ名》 年収別世帯数推計データ(年収データ) 貯蓄推計データ 推計昼間人口データ　など （データの取得方法は統計データと同じ）
自店舗の保有データ	自社で収集した、店舗ごとの実績や顧客に関するデータ 《データ名》 会員情報 購買履歴 時間帯別の売上高　など 《データの取得方法》 会員情報：顧客が会員登録する際、専用用紙に記述してもらう 購買履歴・時間帯別の売上高などはPOS（ID-POS）で取得可能
競合データ	競合店舗の立地や業態、販売方法などに関する情報 《データ名》 業種・業態、規模 所在地 営業時間・定休日 取扱商品と価格帯　など 《データの取得方法》 競合企業の公式サイトや調査会社の公開データ、実地調査などで取得可能

商圏分析の目的によって、必要なデータは異なります。マーケティング戦略に役立つデータを選ぶために、各データの概要を把握しましょう。

マップマーケティングでは、商圏分析に生かせるさまざまな統計/推計データを提供しています。詳しくはこちらのページをご覧ください。

商圏特性を生かすマーケティング戦略の立て方4ステップ

ここでは、商圏の特性を生かしたマーケティング戦略の立て方を、4ステップで解説します。

1. 商圏を設定する
2. 商圏分析に必要なデータを集める
3. 商圏分析を実行する
4. 分析結果をもとに戦略を立案する

商圏分析の手順をつかみ、地域に根差したマーケティング戦略を立てる際に取り入れてみてください。

ステップ1：商圏を設定する

地域特性に合ったマーケティング戦略を立てるには、商圏を明確に設定する必要があります。商圏が曖昧なままでは、販促や出店戦略の精度が下がるためです。

商圏は、下記のポイントを押さえて設定することが重要です。

• 顧客の来店頻度
• 徒歩や車、電車などの交通アクセスと所要時間
• 周辺の競合店舗との位置関係
• エリアを出入りする人の流れ（人流データ）　など

まず、店舗からの距離や移動時間で、目安となる範囲（想定商圏）を決めます。
想定商圏は一般的に、次のような段階に分かれます。

想定商圏を決めたら、顧客データや位置情報・地理データなどを加味して、来店が見込まれる商圏（実勢商圏）を設定します。「実際にどのエリアから顧客が来るか」を分析することで、より現実に近い商圏を設定できます。

商圏ごとの詳細は、こちらの記事で解説しています。

ステップ2：商圏分析に必要なデータを集める

適切な商圏分析をおこなうには「なぜ分析するのか」「何を明らかにしたいのか」を明確にしたうえで、目的に合ったデータを収集することが重要です。

目的とは無関係なデータを数多く収集しても、分析の精度は上がりません。目的に合ったデータを収集すると、実践的で価値の高い分析結果を得られるでしょう。

ここで、商圏分析の目的ごとに必要なデータの例と、収集方法を簡単に紹介します。データ収集時の参考にしてください。

商圏分析の目的1：出店候補地の選定

出店候補地を選ぶ際は、「そのエリアに出店価値があるのか」を判断するためのデータが必要です。

多角的な視点から検討することで出店リスクを抑え、成功の確率を高められます。エリアの出店価値を判断するには、以下のようなデータが役立つでしょう。

周辺地域の統計情報は国勢調査の他、自治体の人口統計データでも取得可能です。エリアマーケティングGISを用いることで、周辺の地理的特徴がわかり、交通量や人流のデータなども集められるでしょう。

マップマーケティングでは、エリアマーケティングGISのTerraMapシリーズを提供しています。商圏分析の精度を高めたい方は、導入を検討してはいかがでしょうか。

また、競合店舖の情報は現地調査やWeb検索などで収集できますが、ロケスマデータ、スーパーマーケットデータなどを活用すれば効率が高まります。

商圏分析の目的2：販促戦略を店舗ごとに最適化したい

複数の店舗を展開している場合、立地ごとに顧客層や購買行動が異なるため、それぞれのエリアに最適化した施策を打つことで、より高い販促効果が期待できます。

店舗ごとの商圏特性に合わせて販促戦略を再設計するには、以下のようなデータを分析に用いましょう。

顧客情報は、会員登録やポイントカード作成時のデータから収集できます。ID-POSシステムを導入していれば、顧客の利用時間帯や購入商品などの詳細データを収集可能です。

競合のプロモーション状況は、チラシのポスティングやSNSなどの告知情報、実地調査で把握しましょう。

顧客の来店頻度は会員情報と購入回数データ、移動距離や交通手段は位置情報データなどを活用することで分析可能です。

競合店舖の商圏はエリアマーケティングGISツール、近隣エリアの人口動向は自治体発表の統計データで取得できます。将来人口推計データも併せて活用すると、将来的な視点での商圏分析もできるでしょう。

ステップ3：商圏分析を実行する

商圏を設定したら、集めたデータをもとに商圏分析を実行します。地理データ（GIS）・顧客データ・統計データなどを組み合わせることで、商圏の特徴をより立体的に把握できます。
商圏分析の基本的な流れは、次のとおりです。

1. 設定した商圏を地図上に可視化する
2. 商圏にどのような人がどれくらいいるのか把握する
3. ターゲット設定やマーケティング施策と特性が合っているか分析する

こうした分析により、販促エリアの絞り込みや商品開発のヒントを得ることができます。

より詳しい商圏分析の方法は、こちらの記事で解説しています。

ステップ4：分析結果をもとに戦略を立案する

商圏分析の結果が出たら、地域特性に応じて自店舗の強みを生かせるマーケティング戦略を立てます。分析結果を読み解くことで、狙うべきターゲット層や販促を集中させるエリア、打ち出すサービスの方向性などが明確になります。

施策を実施した後は、必ず効果の検証をしましょう。来客数の変化や売上、顧客属性の変化などを分析することで、次におこなう施策の精度を上げられます。

最後に、商圏の特性に応じた戦略の例を2つ紹介します。

分析結果にもとづく戦略1：スーパーマーケットの場合

スーパーマーケットが商圏分析をおこなった結果、次のことが判明しました。

• 商圏には住宅地が多く、住民はファミリー層が中心である
• 自店舗の強みは子育て世代に優しいサービスと、安心感のある店舗づくりである

商圏分析の結果を踏まえて、このスーパーマーケットでは下記のマーケティング戦略を展開しました。

このように、商圏の特性に即した施策をおこない、ターゲットであるファミリー層のニーズに応えることで、日常的に選ばれる店舗として成功できるでしょう。

分析結果にもとづく戦略2：クリーニング店の場合

あるクリーニング店が商圏分析をおこなった結果、2つのことが明らかになりました。

• この商圏には、オフィス街に勤める住民が多い
• 自店舗の強みは、スピーディーかつ便利なサービスを提供すること

分析結果をもとにこのクリーニング店が展開したのは、以下のマーケティング戦略です。

商圏の実態を踏まえたサービス展開により、忙しいビジネスパーソンの利便性が高まるため、継続的な利用を促せるでしょう。

まとめ：適切な商圏分析をして、地域特性を生かしたマーケティング戦略を立てよう

• 商圏分析は、商圏の特性を生かすマーケティング戦略の基盤となる
• 複数のデータを組み合わせることで精度の高い分析が可能
• 施策後は効果検証をおこない、施策の改善につなげることが重要

商圏の特性に合ったマーケティング戦略を立てるには、データを集めるだけでなく、分析結果をどう生かすかが重要です。

地域の人口構成や生活スタイル、競合店舗の状況を具体的に把握して、自店舗の強みを最大限に生かせる戦略を組み立てましょう。

施策実行後は顧客の反応や売上に与えた効果を検証して、戦略のブラッシュアップを継続的におこなうことが必要です。
これにより、地域ニーズに寄り添った店舗運営が実現し、長期的な顧客満足と売上アップにつながります。

商圏の特性を生かしたマーケティング戦略を立てるためにも、まずは自店舖の1次商圏に居住する人々の年齢層や世帯構成を、地域統計でチェックすることから始めてみましょう。

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