市場を分析して顧客への理解を深めよう！役立つフレームワーク3選を解説

マーケティングの成功に欠かせない要素のひとつに、市場分析があります。しかし、市場分析の効果的なやり方を詳しく知らない方も多いのではないでしょうか。

今回は市場分析に役立つ3種のフレームワークと、分析の際に最低限押さえておきたいポイントを解説します。フレームワークを取り入れた市場分析をおこなって顧客に対する理解を深め、自店舗に適した戦略を立てましょう。

市場分析はフレームワークを活用しよう

マーケティングにおいて、収集した情報を整理して自店舗に合った戦略を展開するためには、市場の分析が欠かせません。市場分析は市場を把握するだけでなく、店舗を訪れる顧客のニーズを理解することにもつながります。

市場分析をおこなう際は、多くの情報を整理して捉えられるフレームワークの活用をおすすめします。フレームワークを使うことが目的とならないよう、分析の目的を明確にした上で取り組むことが大切です。

市場分析に役立つフレームワーク3選

市場分析には、次の3つのフレームワークが有効です。

• 3C分析
• PEST分析
• SWOT分析

ここでそれぞれの分析手法を確認し、適切な場面で活用しましょう。分析の際は、Webサイトなどで無料配布されているテンプレートを使用すると、分析の効率が向上し、より効果的な戦略を立案しやすくなります。

3C分析

「3C分析」とは、現時点における自社の状況を、顧客（Customer）・競合（Competitor）・自社（Company）の視点からを明確にする分析手法です。

Customerには「市場」の意味もありますが、これにはミクロとマクロの視点が関係します。1人もしくは1社として存在する「顧客」の集合体が「市場」となるためです。

それぞれの分析内容は、以下の通りです。

• 顧客（市場）：市場規模・市場成長率・顧客ニーズ
• 競合：競合他社が持つ強み
• 自社：自社が持つ強み

3C分析では主観的な考えではなく、事実に基づいた客観的な分析をおこなうことがポイントです。分析者の意見が反映されないように正確なデータを用いて分析を進め、戦略策定に生かしましょう。

PEST分析

「PEST分析」とは外部環境を4つの面に分けて、それぞれが自社にどのような影響を与えるかを分析する手法です。PESTは以下の頭文字を取ったもので、自社ではコントロールできないマクロ環境を分析します。

• 政治（Politics）
• 経済（Economy）
• 社会（Society）
• 技術（Technology）

PEST分析によって外的環境の現状を正確に捉え、周囲の動向を意識しながら事業戦略に反映させることが大切です。

マーケティングでは外部環境の影響を大きく受けやすいため、PEST分析などのマクロ分析を活用しながら事業戦略を見直すことが欠かせません。

SWOT分析

「SWOT分析」とは、内部要因と外部要因を対比させて同時に分析する手法で、自社の課題や戦略の優先度、問題が発生した際の対処法などを考える際に活用できます。SWOT分析は内部要因の「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」、外部要因の「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の4つの頭文字で構成されます。

内部要因の「強み」「弱み」を決定する主な要素は、ヒト・モノ・カネなどの資源や時間などです。また、外部要因の「機会」にはプラスの要素（好景気・市場成長率など）、「脅威」にはマイナスの要素（不景気・競合増加など）が当てはまります。

SWOT分析を発展させた「クロスSWOT分析」も活用しよう

内部環境と外部環境から市場を分析するSWOT分析だけでは、事業の発展に有効な戦略を考えることが難しい場合もあるでしょう。

そこでSWOT分析の各要素を掛け合わせておこなう「クロスSWOT分析」を活用すれば、さらに効果的なマーケティング戦略の立案が可能です。

• Strength（強み）×Opportunity（機会）：強みを最大限生かし、積極的にチャレンジする
• Weakness（弱み）×Opportunity（機会）：弱みを克服した上で、チャレンジする
• Strength（強み）×Threat（脅威）：強みを上手く生かし、脅威を抑える
• Weakness（弱み）×Threat（脅威）：撤退を視野に入れつつ、マイナス要素を最小限に抑える

SWOT分析やクロスSWOT分析を活用して自社の内部環境・外部環境を理解し、自店舗に合ったマーケティング施策を実施しましょう。

市場分析で最低限押さえておきたいポイント

フレームワークを活用して市場分析をおこなう際には、3つのポイントを押さえておきましょう。

1. 市場規模の把握
2. 顧客の課題を理解
3. 競合についての理解

ここでは「市場規模」が何を指すのか、どのようにして顧客の課題を知るのかといったポイントを解説します。

市場分析のポイント1.市場規模

「市場規模」とは、業界における市場の大きさや年間の総取引額を指します。自社が属する市場規模を知ることで、売上予測や市場の動向が把握できるでしょう。

市場の捉え方はさまざまであり、どの程度細分化して考えるかによって分析結果が異なります。市場規模の分析には「TAM」「SAM」「SOM」の3つの指標が用いられますが、TAMが最大でSOMが最小です。3つの指標を理解した上で分析を進めましょう。

• TAM（Total Addressable Market）：自社が位置する業界の最大市場規模
• SAM（Serviceable Available Market）：サービス提供可能な最大市場規模
• SOM（Serviceable Obtainable Market）：顧客獲得が可能だと予測される市場規模

市場分析のポイント2.顧客の課題

市場分析は、店舗に訪れる顧客を知ることにもつながります。顧客が抱える課題（理想・理想との差・それに対する課題）を知ることは、新製品の開発や既存製品の改善など、課題解決の手段として役立てられるでしょう。

そのためには、顧客にアンケート調査や聞き取り・インタビュー調査などによるヒアリングをおこない、情報収集することもポイントです。

インターネットの普及で便利な時代になったため、顧客のニーズはより細分化し、欲求も高まっています。顧客ニーズを満たすための課題を発見して改善することは、マーケティングの成功に欠かせません。

市場分析のポイント3.競合

競合分析をおこなうことで競合店舗と自社の区別を図るポイントの発見ができ、ターゲットが被るリスクを減らして市場を独占しやすくなります。

競合分析の際はビジネスモデルや売上、強み・弱み、集客経路、ブランドコンセプトなどを調べると良いでしょう。これらの情報は、実際に競合の商品やサービスを利用するほか、競合分析ツールなどを使うことで調査可能です。

まとめ：市場分析から顧客ニーズを満たすマーケティング戦略を考えよう

• 市場分析はフレームワークの活用がおすすめ
• 目的を明確にして分析することが大切
• 市場規模・顧客の課題・競合を押さえた分析がポイント

市場分析では、フレームワークを活用することで多くの情報を整理して捉えやすくなります。目的を明確にした上で、市場調査や分析に取り組みましょう。

本記事では「3C分析」「PEST分析」「SWOT分析」の3つのフレームワークを解説しました。効果的な分析をおこなうためには、自社が属する市場規模と顧客が抱える課題、競合との差別化ポイントを考えることが欠かせません。

市場分析で自社の課題を発見し、さらなるマーケティングの成功に向けた戦略を検討しましょう。

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