エリア戦略の目的や重要性、手順をわかりやすく解説！成功事例も紹介します

実店舗経営に携わる中で「地域ごとの販売戦略をうまく立てられない」「店舗によって成果にバラつきが出てしまう」と悩む方もいるでしょう。
地域特性に合わせた効果的な戦略を実施するには、エリア戦略の設計やデータに基づく分析が欠かせません。エリア戦略とは、地域の特性に合ったマーケティング戦略です。

今回はエリア戦略の概要や重要性、戦略の立て方を解説します。エリア戦略の成功事例も紹介するので、自社に合った戦略の考え方を知りたい方や売上アップにつながる戦略を立てるヒントを得たい方は、ぜひ参考にしてください。

エリア戦略とは、地域特性に適したマーケティング戦略のこと

「エリア戦略」とは、地域特性（土地柄）に応じて展開するエリアマーケティング戦略を指します。エリア戦略の主な目的は、地域の特性を生かしてターゲットにアプローチし、売上や顧客満足度の最大化を図ることです。

地域特性の例として、

• 高齢者の多い地域では、医療や介護関連の施設が密集している
• 自家用車の普及率が高い地域は、公共交通機関があまり発達していない

などが挙げられます。
エリアごとに住民の年齢層や生活スタイル、インフラ環境が異なるため、同じアプローチではなくそれぞれの地域特性に沿った戦略が必要です。

エリア戦略が重要な3つの理由

エリア戦略が重要な理由は、次の3つがあります。

• 顧客ニーズを深く理解するため
• 競争優位性の高い市場を見つけるため
• 投資対効果を最適化するため

ここでは、エリア戦略とこの3つの関連性をそれぞれ解説します。

エリア戦略が重要な理由1：顧客ニーズを深く理解するため

エリア戦略が重視される理由は、地域ごとの顧客ニーズをより深く理解するためです。

地域によって生活環境や価値観が異なれば、求められる商品やサービスも変わります。
広範囲のターゲットをアプローチ対象とする場合は、顧客ニーズが分散しやすく、顧客心理の深いところが見えてきません。

しかし、エリア戦略で地域特性を分析することで、アプローチすべき対象が絞られるため、顧客ニーズをより深く理解できるようになります。エリア戦略で顧客ニーズへの理解を深めることで、より効果的な施策を打ち出せるようになり、マーケティング精度がさらに向上するでしょう。

エリア戦略が重要な理由2：競争優位性の高い市場を見つけるため

エリア戦略は、自社にとって競争優位性の高い市場を見つけるために欠かせません。

地域ごとにニーズが異なる中で、自社の強みを生かせるエリアへのアプローチに注力すれば、競合と差別化しやすくなります。

エリア戦略によって競争優位性の高い市場を見極めることで、市場獲得の可能性が上がり、店舗経営の成功率も高まるでしょう。

エリア戦略が重要な理由3：投資対効果を最適化するため

エリア戦略が重要とされる理由には「投資対効果の最適化」もあります。
すべての地域で同じ施策をおこなうと、反応の薄いエリアにも無駄なリソースを投じることになりかねません。限られた人材や予算を有効に使うには、地域特性を見極め、成果が見込めるエリアに集中して投資することが重要です。

注力すべきエリアを定めることで、コストを抑えたマーケティングが可能となり、より良い成果を得られるでしょう。

エリア戦略に取り組む3つの手順とは？

エリア戦略の計画は、次の手順で進めることで高い効果を期待できます。

1. 店舗の現状を分析する
2. 分析結果をもとに戦略を策定する
3. 施策の効果検証・改善をおこなう

それぞれ解説しますので、エリア戦略に取り組む際の参考にしてください。

エリア戦略の手順1：店舗の現状を分析する

エリア戦略では、まず店舗の現状を分析します。主な分析方法には、以下の4つがあります。

分析によって店舗の現状を正しく把握することで、最適なエリア戦略を立てるための土台が整います。

分析手法の詳細については、こちらの記事も参考にしてください。

エリア戦略でマーケティング効果を高めるポイントは2つ！分析手法も解説

競合店舗と違う方向性を持たせて自店舗の売上を増やすには、地域の実情に合わせたマーケティング戦略、すなわち「エリア戦略」がおすすめです。地域の特性を把握して実情に合ったマーケティングをおこなえば、自社の…

エリア戦略の手順2：分析結果をもとに戦略を策定する

店舗の現状を分析したら、分析結果をもとに地域特性や顧客ニーズを洗い出し、マーケティング戦略を考えます。

ここでは、各店舗の目標や課題に応じて施策の方向性を定めることが重要です。地域特性を正しく把握し、それに応じた施策をおこなうことで、エリア戦略の成功につながります。

エリア戦略の手順3：施策の効果検証・改善をおこなう

施策の実行後には、効果を客観的に評価しましょう。成果につながったポイントや予測した結果に至らなかった原因を、明確にすることが重要です。
課題が見つかったら戦略を見直して改善を重ね、店舗ごとに設定した目標の達成を目指しましょう。

エリア戦略の成功事例2選

エリア戦略の流れを理解しやすいように、成功事例を2つ選びました。それぞれの例を見ながら、エリア戦略に取り組むイメージをつかみましょう。

エリア戦略の成功事例1：都市部の弁当屋

まず、売上が伸び悩んでいるという課題を抱える、都市部に店舗を構える弁当屋のエリア戦略を紹介します。

この弁当屋が商圏を調査した結果、20〜30代の単身者や共働き世帯が多く、朝の通勤時間帯に人通りが集中していると判明しましたが、実際の来店客は高齢層が中心で、昼間の来店が大半というギャップがありました。

そこで、この弁当屋が朝の需要を取り込むためにおこなったのは、エリアの特徴に合わせた2つの戦略です。

この取り組みにより、商圏に多く集まる若年層の新規顧客を獲得し、午前中の売上アップも期待できるでしょう。

エリア戦略の成功事例2：郊外の家電量販店

郊外に位置する家電量販店では週末の来店数は多いものの、購入に結びつかないケースが多いため、売上の増加に取り組んでいます。

商圏分析の結果、店舗周辺は公共交通の利便性が低く、多くの顧客が自家用車で来店していることが明らかになりました。さらに顧客分析からは、週末の来店客の中心がファミリー層であるとわかっています。

分析結果をもとに、この家電量販店は、車利用の多いファミリー層に向けた以下の施策を実施しました。

この施策により、来店客の滞在時間が延び、購買意欲の向上と平均購入単価の上昇が期待できるでしょう。

まとめ：エリア戦略で自社の強みを生かそう

• エリア戦略とは、地域特性に合ったマーケティング戦略のこと
• エリア戦略は、顧客ニーズの理解や競争優位性の獲得、投資対効果の最適化のために必要
• エリア戦略は順を追って取り組むことで高い効果を期待できる

実店舗経営を成功させるには、それぞれの地域で異なる特性を理解し、ニーズや環境に応じたエリア戦略を実行することが欠かせません。
エリア戦略をおこなうと顧客ニーズに対する理解が深まるだけでなく、競争優位性の高い市場の発見や投資対効果の最適化が可能となります。マーケティング精度の向上にも、つながるでしょう。

これからエリア戦略に取り組む方は、まず自社がターゲットにしているエリアを地図上に可視化し、店舗の現状を把握することから始めましょう。