店舗出店の成功はマーケティングが要！戦略の手順やフレームワークを解説

店舗出店を控えている経営者やマーケティング担当者の方は、以下のような悩みを抱えているのではないでしょうか。

「店舗出店で失敗したくないので、効率的な施策の考え方が知りたい」
「新規顧客だけでなくリピート顧客を増やして、売上を持続化・最大化させたい」

本記事では出店戦略の効率的な手順をはじめ、店舗出店の成功に欠かせないマーケティングの重要な戦略やフレームワークを解説していきます。店舗出店を成功させて売上を伸ばしていきたい方は、ぜひこの記事をご覧ください。

出店戦略の効率的な手順

出店戦略は、以下の手順でのが効率的です。

• 運営方針とコンセプトを決める
• 地域の分析をおこなう
• 売上目標を決める

出店戦略を正しく設定しなければマーケティングの効果が低くなってしまいます。適切な戦略設定と手順を踏んで、効果的なマーケティングをおこないましょう。

効率的な手順1：運営方針とコンセプトを決める

出店戦略を効率的に進めるためには、まず店舗の運営方針とコンセプトを決めましょう。

どのような業態でサービスを展開するか、販売方法は店舗での対面販売とオンライン対応のどちらにするのかなど、店舗出店にあたり今後の運営方針を明確にすることは欠かせません。また、どのようなコンセプトで顧客に注目してもらいたいのか、一貫した方向性を決めることも大切です。

効率的な手順2：地域の分析をおこなう

続いて出店を検討している地域の分析をおこないましょう。出店候補地の状況やトレンド、需要などをもとに出店地分析つまり「商圏分析」をおこない商圏について理解することが欠かせません。商圏分析とは、統計をはじめとする指標や顧客データを用いて、出店を考えている地域の市場規模や、住民のライフスタイルといった地域特性を把握できる分析方法です。

効率的な手順3：売上目標を決める

地域の分析結果を元に最後は毎月の売上目標を決めましょう。ただし、高すぎる目標は挫折につながりかねないため、無理なく安定した店舗運営が可能な数値を精査することが肝要です。

組単価や来店数から売上目標を逆算し来店目標人数などの基準を作成して、これらの数値をKPI（重要業績評価指標）として販促施策に落とし込むのがおすすめです。目標と比較して実際の組単価や来店人数が低かったときに備え、改善案を考えておくと良いでしょう。例えば飲食店の場合、組単価の増加につなげるために、サイドメニューやスイーツを充実させるなどが挙げられます。

出店時に重要なマーケティング戦略

出店時に重要な3種類のマーケティング戦略を、これから紹介していきます。

• 立地戦略
• エリアポジション戦略
• ドミナント戦略

マーケティング戦略1：立地戦略

「立地戦略」とは、店舗を出店する際に地域人口や人の流れ、アクセス、競合などといった立地条件からその地域で売上が確保できるかを調査するマーケティング戦略です。

店舗の出店において、出店場所に顧客が集まるかどうかは売上に直結する重要な要素となるため立地戦略を考えることは店舗運営を成功させる上で欠かせません。

マーケティング戦略2：エリアポジション戦略

「エリアポジション戦略」とは、出店する地域において「競合よりも自店舗のほうがよい店舗である」という優位性を確立させるためのマーケティング戦略をいいます。具体的には、STP分析で段階的にポジショニングをおこなうことがおすすめです。

まずは「セグメンテーション」で市場を分析してセグメントに分類し、「ターゲティング」でターゲットとする市場を選び最後に「ポジショニング」で自社の強みやアピールポイントを明確にして、地域における優位性を出しましょう。

マーケティング戦略3：ドミナント戦略

「ドミナント戦略」とは、チェーン展開している店舗が地域を限定して集中的に出店する経営戦略で、地域内での市場占有率を高め独占に近い状況を目指す経営手法です。ほかに、「エリア・ドミナンス戦略」「ドミナント出店」「高密度他店舗出店」などの呼び方もあります。

ドミナント戦略で店舗を出店すると、短期的に特定地域での認知度を高められるほか、在庫管理において流通効率が上がるため、コストを抑えた店舗運営ができます。ただし、ドミナント戦略により同一チェーンでカニバリゼーションが起こる可能性もあるため、注意して出店しなければなりません。

出店に欠かせないマーケティングフレームワーク

出店戦略において、マーケティングを活用して効率的に集客することは非常に重要です。マーケティング効果の高いフレームワークとして、以下の4つを紹介していきます。

• 4P・4C分析
• 3C分析
• PEST分析
• MECE分析

4P・4C分析

「4P分析」は企業視点で戦略を考えるマーケティングフレームワークである一方、「4C分析」は顧客視点で考えるマーケティング手法です。

4P分析と4C分析を併用することで、企業・顧客それぞれの視点から商品を分析して、マーケティングの精度を高められます。4P・4C分析は次の項目で構成されており、それぞれの角度から商品の販売戦略を考えていきます。

4P分析

• 製品（Product）：自社製品の強み・アピールポイント・保証・返品など
• 価格（Price）：競合の価格との比較検討、商品の質に合った価格設定など
• 流通（Place）：販売場所（チャネル）の選択・提供方法など
• 販促（Promotion）：広告費の予算でおこなえる販促活動・広告など

4C分析

• 顧客価値（Custmor Value）：顧客が価値を感じるもの
• 経費（Cost）：金額・時間・心理の面において顧客が納得できるコスト
• 顧客利便性（Convenience）：購入までの効率的な流れ・商品購入のしやすさ
• コミュニケーション（Communication）：交流手段（SNS・イベント・公式サイトのチャットボットなど）

3C分析

「3C分析」はマーケティングの基礎といえる代表的なフレームワークで、中立的な立場から市場・競合他社・自社の順に状況分析をおこなう手法です。3C分析では、次の項目における現況分析や今後の可能性についての予測をします。

• 市場・顧客（Customer）：顧客の特性・顧客ニーズ
• 競合（Competitor）：他社の現況・市場におけるシェア・評価・強み・弱みなど
• 自社（Company）：第三者による評価・強み・弱みなど

PEST分析

「PEST（ペスト）分析」とは、自社に影響を及ぼすと見られる外部環境を分析するマーケティングのフレームワークです。PEST分析をおこなう場合は、現状把握と同時に、数年にわたる中長期的な予測も重要です。

次の4項目について現状を把握するPEST分析をおこなうことで、市場や外的要因から自社がどのような影響を受ける可能性があるかを予測できます。

• 政治（Politics）：ビジネス関連の法律・政治動向・公正競争など
• 経済（Economy）：価格や為替などの変動・GDP成長率など
• 社会（Society）：人口動態・環境・価値観・ライフスタイルなど
• 技術（Technology）：特許・商品化技術・技術革新など

「社会」の項目から、環境（Ecology：自然・エネルギー）を独立させて「PESTE（ペステ）分析」とする場合もあります。

MECE手法

「MECE手法」は、次の頭文字からなる言葉で、ロジカルシンキングの基本概念とされています。

• 互いに・相互に（Mutually）
• 重複せず・被らず（Exclusive）
• まとめて・全体に（Collectively）
• 漏れなく（Exhaustive）

簡単に書くと「必要なことを押さえ、重複や不足がないようにする」という考え方です。MECE手法はマーケティングにおいてターゲットを漏れなく重複させずに分類するときに役立ちます。

MECEのアプローチには、トップダウンアプローチとボトムアップアプローチがあります。全体を要素別に細かく分けていくのがトップダウンアプローチ、構成要素をすべて洗い出してグループに分け、全体像をつかもうとするのがボトムアップアプローチです。

まとめ：店舗出店でマーケティング戦略を活用し、効率的に売上を伸ばそう

• 店舗戦略を正しく設定することで効率的な販促が可能になる
• マーケティング戦略の活用が店舗出店の成功に繋がる
• マーケティングフレームワークは出店戦略に効果的である

店舗戦略の考え方として、運営方針とコンセプトを先に決め、出店予定地域を分析した結果を元に売上目標を決定することが出店を成功させるためには効果的です。

また、出店する際にはマーケティング戦略を活用し、より戦略的にチェーンの拡大や認知度の向上を図ることが欠かせません。マーケティングのフレームワークを正しく理解して販促に取り入れると集客効果が高まり、効率的に売上を伸ばしていけるでしょう。

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